فروش و بازاریابی شغلی است پر از فشارهای کاری، عدم پذیرش و طرد شدن؛ اما راهکارهایی برای مقابله با این مشکلات و ایجاد فرهنگ فروش برنده وجود دارد که دراین مطلب به معرفی 7 مورد از آنها میپردازیم.
روحیه پایین، زوال حس ماموریت و رسالت و گم کردن اهداف فروش، ویژگیهای فرهنگ فروش نامناسب هستند. داشتن این حس که اوضاع از کنترلتان خارج شده حتی بهترین مدیران فروش را نیز به سمت نتایج بد میکشاند.
فرهنگ، اساس و بنیان هر کسب و کار قدرتمند و قابل اطمینانی محسوب میشود. فرهنگ بازتابی از موضع شما، ارزشهایتان و آرزوها و خواستههایتان است. فرهنگ، شخصیت شرکتتان را تعریف میکند و چهارچوبی برای نحوه عملکرد، کار و ارتباطاتتان ارائه میدهد. رهبران فروش مسئول ایجاد محیط مثبتی هستند که تیمها و گروهها را همچنان با انگیزه و مشتاق نگه دارد. این کار نه تنها اساس پرورش بهره وری و قابلیت تولید است، بلکه اصل ذاتی و درونی سودآوری و بقای شرکتتان محسوب میشود. ایجاد و حفظ این فرهنگ به این راحتیها میسر نمیشود اما پایان کار و نتیجه نهایی ارزش این همه سختی و دشواری را دارد. در ادامه راهکارهای ایجاد فرهنگ فروش را آورده ایم که الهام بخش و مشوق موفقیت هستند.
آنچه در این مقاله میخوانید:
معرفی 7 راهکار مؤثر برای ایجاد فرهنگ فروش برنده
۱. افراد را متناسب با فرهنگ درست استخدام کنید
خوب بودن یک شرکت به خوب بودن کارکنانش بستگی دارد. بدون تردید این سخن درمورد حفظ فرهنگ فروش برنده و پیروز صدق میکند. در کمپانی نرم افزار فروش پایپ درایو (Pipedrive) سعی میشود که شخصیتی کاملا متناسب با فرایند استخدام داشته باشد. آموزش مهارتهای جدید به افرادی که آماده و مشتاق یادگیری هستند کار سختی نباید باشد؛ ولی تغییر دادن شخصیت افراد بمراتب سختتر است. زمانی که افرادی با دیدگاه و نگرش منفی، نفس بزرگ (خودبزرگ بینی) یا اخلاق کاری ضعیف استخدام میکنید، با دستهای خود تیشه به ریشه تان میزنید. قطعا تجربه و مهارت مهم هستند اما کسی که در زمره رسالت و ماموریت شما قرار نگیرد نمیتواند یکی از اعضای تیمی باشد که هدفش موفقیت جمعی است.
هرگز این اشتباه را مرتکب نشوید که بخواهید کسی را تغییر دهید تا با فرهنگ شما سازگار گردد. بجای این کار توجه تان را معطوف یافتن افرادی کنید که با فرهنگ و ارزشهای شما همخوانی داشته باشند. فرهنگ با اجبار و زور میسر نمیشود؛ بلکه زمانی تاثیرگذار خواهد بود که افراد خود واقعی شان باشند.
۲. اهداف و انتظارات مشخصی داشته باشید
داشتن انتظارات و اهداف مشخص و صریح لازمه تیمهای فروش است. عدم وجود انتظارات و اهداف تعیین شده از سرعت حرکت تیم میکاهد. اهداف باید به اندازه کافی چالش برانگیز و در عین حال دست یافتنی باشند تا فروشندهها همچنان متعهد و مشتاق بمانند.
زمانی که بحث تعیین اهداف فروش مطرح میشود، اطلاعات و داده ها نقشی کلیدی دارند. منبع موثق اعداد و ارقام را اعلام کنید و اینکه چطور نمایندگان فروش به این ارقام دست یافتهاند. برنامه فروش مبتنی بر فعالیت باعث میشود که موفقیت به اینجا برسد. فروشندگان کنترل چندانی نسبت به آنهایی که خرید کرده و آنهایی که خرید نمیکنند ندارند. فروش مبتنی بر فعالیت عبارتست از تعیین اهداف دستیافتنی که تیم فروشتان از پس انجام آنها برآید.
بجای آنکه از اعضای تیم بخواهید که 10 فروش داشته باشند، بخواهید که 30 نمایش و عرضه محصول داشته باشد و در کنارش نرخ تبدیل مورد انتظار را نیز رعایت کند. این روش موجب افزایش اعتماد و اطمینان میشود و همچنین آن ها را همیشه آماده نگه میدارد. همراهی یک به یک منظم، کلید اصلی پایش موفقیت و پیشرفت و شناسایی چالش ها و موانع موجود سرراه موفقیتتان بشمار میآید. جایگاهی برای خود بوجود آورید که گویی مشاور و مربی فروش هستید؛ مردم احتیاج دارند که کسی پای حرفهای شان بنشیند و به اظهارنظرات و دغدغهها و آرزوهای بلندمدت شان گوش کند.
۳. ترغیب و تشویق به یادگیری و توسعه کنید
اجازه ندهید که مقاصد عددی اهداف تان را در انحصار خود دربیاورند. جهت ارتقای مهارتهای اعضای تیم به تعیین اهداف دیگری بیندیشید. کشف کنید که چه چیزهایی به کارکنانتان در سطح فردی انگیزه می دهد؛ نقاط ضعف و قوت هرکدام را پیدا کنید؛ بمنظور حفظ روند پیشرفت، شاخصهای عملکرد کلیدی تعیین کنید.
کارکنان دوست دارند که مورد ارزش و احترام قرار بگیرند و قدردان شما خواهند بود که روی یادگیری، توسعه و پیشرفت مداوم شان سرمایه گذاری میکنید. به کارکنانتان نشان دهید که چقدر نسبت به رشد حرفهای آنها اهمیت میدهید. نتیجه این توجه افزایش بهره وری خواهد بود.
۴. تیم قدرتمندی بسازید و لذت ببرید
عنصر رقابت از اهمیت بسزایی برخوردار است. رقابت انگیزهای است جهت دستیابی به اهداف و همان ماهیت کسب و کار فروش است که میگوید رقبا رقیب هستند. هرچند وقتی رقابت میان اعضای تیم به خشونت کشیده میشود، به دردسر خواهید افتاد و ارتباط قطع میشود.
تیم فروش تان باید درک کند که دستیابی به اهداف درآمدی شرکت تنها با درست کارکردن یکی دونفر از کارکنان میسر نمیشود. وظیفه شما نیز این است که فرایندی را بکار بگیرید تا به اشتراکگذاری دانش تسهیل شود. نشست های گروهی را ترتیب دهید تا اعضا داستان موفقیت و چالش هایشان را تعریف کنند. بمنظور سرمایه گذاری روی نقاط قوت شخصی برخی از کارکنان را بعنوان کارشناسان موضوع منصوب کنید.
همچنین تفاهم و اعتماد میان اعضای تیم را پرورش دهید. گاهی این امر مستلزم آن بوده که یک قدم از فروش کناره بگیرید و قدری خوش بگذرانید؛ زمانی برای فعالیت های گروهی درنظر بگیرید، اعضای تیم را به ناهار دعوت کنید یا به مناسبت موفقیتهای کاری بدست آمده در طول هفته جمعه را باهم سپری کنید. این برنامهها را در ساعات کاری برنامه ریزی و تنظیم کنید. مطمئن باشید که اعضای تیم قدردان این سرگرمی و تفریحات هستند و در مقابل با درست کارکردن جبران میکنند.
۵. از هرگونه تاثیر و مشارکت تجلیل کنید
همواره عملکرد و کار صحیح را تصدیق کنید. ترویج و اشاعه فرهنگی که آشکارا از کار عالی تجلیل میکند زندگی را به رگ های کار عالی و ممتاز تزریق میکند. وقتی نمایندگان فروش رقم شان را میبندند یا معاملات بزرگی را به سرانجام میرسانند، کار ارزشمندی انجام داده اند اما حتما باید از سایر موفقیت ها و دستاوردها نیز قدردانی کنید. کارمندی که اولویت اولش حفظ مشتری است یا تمام قد ارزش های شرکت را رعایت میکند، مستحق ترفیع است. تمام کارکنانتان میخواهند بدانند که نقش واقعا تاثیرگذاری دارند و اینکه آیا بود و نبودشان باهم فرق میکند. این افراد جزو لاینفک فرهنگ موفقیت هستند؛ پس مراقب باشید که احترام و تقدیری را ارزانی شان کنید که شایستگی اش را دارند.
۶. اگر قرار است شکست بخورید، سریع شکست بخورید!
تنها یک اصل مسلم و قطعی در فروش وجود دارد: گاهی با شکست مواجه میشوید. شواهد نشان میدهند که حتی سازمانهای پربازده که عملکرد درجه یکی دارند نیز به کمتر از 50 درصد چشم اندازها و انتظارات شان نزدیک میشوند. طردشدن و عدم پذیرش، هیچ وقت ساده نبوده اما مسئله قلمرو مطرح میشود. باید ماهرانه و با تاکتیک وارد شوید. مطمئن شوید که تیم تان مسئله شکست واحتمال شکست را کاملا درک کرده باشد، منوط به اینکه شکست سریع اتفاق بیفتد و آنها از شکست درسی برای پیروزی بگیرند که شکست اولین گام پیروزی است.
هیچ مسئول فروشی از شنیدن کلمه «نه» خوشش نمیآید. رد شدن چشم انداز نامناسب در همان ابتدای راه، بدان معنا است که میتوانید سراغ فرصتهایی بروید که احتمال درآمدزایی بیشتری دارند. در شکست و عدم موفقیت استراتژیک، تیم باید با ابزار درست توانمندسازی شده باشد. شناسایی الگوها و استانداردسازی دلایل فرصتهای از دست رفته از اهمیت بسزایی برخوردار هستند. تجزیه و تحلیل عوامل ایجاد شکست به تصحیح فرایندها کمک میکند، موجب ارتقا و افزایش بهره وری میگردد و برد بیشتری در بلندمدت بدنبال خواهد داشت.
۷. اعتماد و اشتیاق ایجاد کنید
ارتباط عامل اصلی ایجاد یک فرهنگ فروش مثبت است. ارتباطات موجب ایجاد اعتماد در رهبری میان اعضای تیم و در دیدگاه و نگرش شرکت میشود.
اهداف بلندمدت شرکت را با اعضای تیم درمیان بگذارید و نهایتا از اعضای تیم بخواهید که مجموعا با همکاری هم در راستای این نگرش کار کنند و قدم بردارند. خواست شما از کارکنان تان این است که علاوه بر شناختن هدف شرکت، رسالت شرکت را درک کرده و نسبت به انجام آنها متعهد باشند. این امر مستلزم ارتباطات از بالا به پایین است. تیمتان باید بداند که هدف بزرگتری ورای هر فروش وجود دارد و کارشان هدف و غایت معناداری را دنبال میکند.
رهبران فروش باید هرروز تلاش کنند تا هیجان و انگیزه نمایندگان فروش درباره محصولات به فروش گذاشته شده را حفظ کنند. موفقیت اغلب به گشودگی، ارتباطات و نهایتا اعتماد می رسد. ایجاد فرهنگ فروش برنده زمان و تلاش میخواهد، اما پاداش این سخت کوشی تیم فروش بهره وری و وفاداری است که اعضایش از دل و جان میکوشند تا اهداف و خواستههای کسب و کار شما را محقق سازند.