به عنوان یک مدیر یا کسی که قصد راه‌اندازی یک کسب و کار را دارد، باید با مفهوم مدل کسب و کار یا بوم مدل کسب و کار (Business plan) آشنا باشید. برای آشنایی با این مفهوم همراه ما باشید.
مدل کسب و کار، بوم کسب و کار، بوم مدل کسب و کار و یا Business plan، همه یک واژه مشترک برای طرحی است که شما برای کسب و کار خود می‌نویسید. کسانی که قصد راه‌اندازی یک کسب و کار و یا یک استارتاپ در حوزه مشخصی را دارند، باید تدوین مدل کسب و کار را بلد باشند. با خلق مدل کسب و کار، قادر خواهیم بود که ابعاد مختلف و ذینفعان حیطه کاری خود را بهتر بشناسیم و با یک دید روشن وارد دنیای رقابت شویم. اینکه مدل کسب و کار چیست و تدوین مدل کسب و کار چگونه است، مباحثی است که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد. پس همراه پلازا باشید.
آنچه در ادامه می‌خوانید:
- بوم مدل کسب و کار چیست؟
- چرا تدوین مدل کسب و کار مهم است؟
- بخش های اصلی یک بوم مدل کسب و کار
- نمونه مدل کسب و کار در شرکت ها
- هشت مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار چیست؟
مدل کسب و کار چارچوبی است برای یافتن یک روش اصولی جهت خلق ارزش بلند مدت برای یک سازمان و در عین حال خلق ارزش برای مشتریان از طریق استراتژی‌های کسب و کار. این جمله را می‌توان یک تعریف کوتاه از بوم مدل کسب و کار عنوان کرد. یک مدل کسب و کار در اصل یک چارچوب جامع برای درک، طراحی و آزمایش فرضیات تجاری شما در بازار است. مدل کسب و کار عنصری مهم برای موفقیت هر استارتاپ است؛ زیرا باعث خلق ارزش بلند مدت برای فعالیت استارتاپی می‌شود. به نوعی، ایجاد یک بوم کسب و کار تنها مربوط به استراتژی‌های کسب و کار نیست و می‌توان گفت مدل کسب و کار مفهوم جامع‌تری است.
تدوین مدل کسب و کار برای ذینفعان مختلف، متفاوت است. بنابراین، یک مدل کسب و کار، چیزی است که باعث می‌شود برنامه، سرویس یا محصولات شما مشتریان دائمی داشته باشند و از آن طریق می‌توانید به صورت بلند مدت ایجاد ارزش کنید و کسب و کار خود را رونق بخشید. به طور خلاصه، وقتی تمامی این موارد در کنار هم قرار می‌گیرند، می‌توان گفت که سازمان دارای یک مدل کسب و کار است.
پیتر دراکر، نظریه‌پرداز آمریکایی در این باره می‌گوید:
یک مدل کسب و کار باعث می‌شود مشتریان خود را شناسایی کرده، متوجه شوید که چه نوع ارزشی می‌توانید برای مشتریان ایجاد کنید و چگونه می‌توانید این کارها را با هزینه‌های مناسب انجام دهید.
بنابراین، یک مدل کسب و کار تشریحی از چگونگی به وجود آمدن پایه و اساس یک کمپانی، خلق و جلب ارزش برای کمپانی و مشتریان است. با ظهور رایانه‌های شخصی، استفاده گسترده از مدل‌های کسب و کار شکل گرفت که به مردم اجازه داد تا مولفه‌های مختلف یک کسب و کار را آزمایش و مدل سازی کنند. هر بوم مدل کسب و کار ذاتا دارای سه بخش است:
- تمام اطلاعات مربوط به طراحی و ساخت محصول
- تمام اطلاعات مربوط به فروش محصول، از پیدا کردن مشتری مناسب تا توزیع محصول
- تمام اطلاعات مربوط به نحوه پرداخت مشتری و چگونگی کسب درآمد کمپانی
چرا تدوین مدل کسب و کار مهم است؟
هدف اصلی یک مدل کسب و کار ایجاد زنجیره‌ای پایدار و ایجاد ارزش برای بازیگران یک بازار یا صنعت است. بنابراین، این زنجیره ارزش از یک ارزش پیشنهادی (Value proposition) شروع می‌شود. ارزش پیشنهادی یک توصیف از خدماتی است که قرار است کسب و کار شما ارائه دهد. تازگی، نحوه کارکرد، طراحی، برند، قیمت و تمام چیزهایی که مشتری می‌تواند از شما انتظار برآورده شدن آنها را داشته باشد، در مفهوم ارزش پیشنهادی گنجانده می‌شود. ارزش پیشنهادی یک پاسخ جامع به سوال زیر است.
چرا مشتری ها باید محصول شما را بخرند؟
بیایید شرکت پی پال (PayPal) را بررسی کنیم. این کمپانی در زمان شروع به کار خود به نظر نمی‌رسید که بتواند بر کل بازار مسلط شود. در حقیقت پی پال ابتدا ارزشمندترین شریک خود را پیدا کرد و بر روی آن متمرکز شد. این شریک خروجی بوم مدل کسب و کار آنها بود. پس پی پال به جای تمرکز بر کل بازار خود، برای جذب بخشی از بازار که بر روی آن تمرکز کرده بود، برنامه ریزی کرد. این کاربران بر روی بستر دیگری که بنیان‌گذار پی پال توسعه داده بود، فعالیت می‌کردند؛ یعنی eBay. پی پال پس از اینکه پیش‌نویس ارزش پیشنهادی خود را تهیه کرد، آنها را به گروهی از مشتریان عرضه کرد و نتیجه خوب آن را دید و به سمت بخش‌های بزرگ‌تر بازار حرکت کرد.
بخش های اصلی یک بوم مدل کسب و کار
تدوین مدل کسب و کار نیازمند داشتن احاطه مناسب و کافی بر روی صنعتی است که قصد دارید در آن فعالیت کنید. همان طور که دیدیم برای تعریف بوم مدل کسب و کار یک جمله واحد نداریم؛ پس برای تدوین مدل کسب و کار نیز یک روش واحد نداریم. اما اگر بخواهیم خلق مدل کسب و کار را به صورت ساده بیان کنیم، این کار جمع‌آوری اطلاعات و استراتژی‌های برخورد شما با اجزای مختلف کسب و کار شما است. اما مدل کسب و کار شامل چه بخش‌هایی است؟ بخش‌های بوم مدل کسب و کار عبارتند از:
- شرکای کلیدی: در صنعت شما مهم‌ترین و تاثیرگذارترین شرکای شما چه افراد یا چه شرکت‌هایی هستند؟
- فعالیت‌های کلیدی: چه فعالیت‌هایی در شرکت شما انجام می‌شود که موجب خلق ارزش می‌شود؟
- ارزش پیشنهادی: پاسخ‌های شما به سوال «چرا مشتری‌ها باید محصول شما را بخرند؟»
- ارتباط با مشتری: ارزش‌ها و استراتژی‌های شما در مواجه و ارتباط با مشتری چیست؟
- بخش مشتریان: مشتریان هدف شما چه بخشی از جامعه هستند؟
- منابع کلیدی: برای رسیدن به اهداف شرکت خود، مهم‌ترین منابعی که از آنها استفاده می‌کنید، چه منابعی هستند؟
- کانال توزیع: کانال‌هایی که محصول و یا خدمت شما از طریق آنها به مشتری می‌رسد چه کانال‌هایی هستند؟
- ساختار هزینه‌ای: برای هر بخش از کسب و کار خود چقدر خرج می‌کنید؟ هزینه کارگر، مواد اولیه، بازاریابی و تبلیغات شما چه درصدی از هزینه کل را تشکیل می‌دهند؟
- جریان‌های درآمدی: از چه راه‌هایی درآمدزایی می‌کنید؟ چه محصول و یا خدمتی برای شما پول می‌سازد و ارزشمندترین آنها چه هستند؟
پاسخ صریح و شفاف و گردآوری آنها در کنار هم یک درک نسبی از بخش‌های مختلف کسب و کارتان به شما می‌دهد که باعث می‌شود در جاده‌ای قدم بگذارید که حداقل کیلومترها جلوتر را می‌بینید!
نمونه مدل کسب و کار در شرکت ها
نمی‌توان تصور کرد که یک شرکت بزرگ موفق شده باشد، اما برای خود یک مدل کسب و کار جامع و کامل تدوین نکرده باشد. در ادامه چند نمونه مدل کسب و کار را گردهم آورده‌ایم که می‌تواند برای شما بسیار الهام بخش باشد.
نمونه مدل کسب و کار شرکت علی بابا
گروه علی بابا بزرگترین شرکت خرده فروشی در جهان است. جالب است بدانید که علی بابا سیستم موجودی ندارد! این شرکت تنها پلتفرمی برای معامله کالاهای دیگران است. از رقبای اصلی این شرکت می‌توان به آمازون اشاره کرد. ارزش علی بابا در نرم افزار شرکت است، نه محصولات تولید شده آن.
نمونه مدل کسب و کار شرکت تسلا
بهترین اتومبیل‌های برقی موجود در بازار آمریکا، محصول شرکت تسلا هستند. کیفیت محصولات تسلا آنقدر خوب است که طبق نظرسنجی‌ها از هر 10 مشتری تسلا، 9 تای آنها محصولات تسلا را به بقیه پیشنهاد می‌دهند. همچنین تسلا بخاطر سرمایه‌گذاری‌های عمده برای رشد شرکت خود نیز معروف است.
نمونه مدل کسب و کار وبسایت ویکی پدیا
دانشنامه آزاد ویکی‌پدیا از معروف‌ترین وبسایت‌های موجود در دنیاست. دسترسی رایگان و نامحدود به دریایی از اطلاعات از ویژگی‌های اصلی این وبسایت است.
نمونه مدل کسب و کار برند زارا
زارا یک برند مد است و بزرگترین کمپانی جهانی مد و لباس محسوب می‌شود. زنجیره تولید زارا، از ابتدا تا انتها در اختیار خود شرکت است و تمام محصولات توسط مواد اولیه خود شرکت ساخته میشوند و توسط فروشگاه‌های خود شرکت به بازار عرضه میشوند.
هشت مدل کسب و کار
مدل‌های بسیار زیادی برای خلق یک مدل کسب و کار وجود دارد. بسته به نوع صنعت شما و موارد بسیار دیگر الگو و تعاریفی وجود دارند که به بوم مدل کسب و کار شما جهت می‌دهند. در ادامه به مهم‌ترین این مدل‌ها که به هشت مدل کسب و کار نیز معروف هستند اشاره می‌کنیم.
1- مدل فروش مستقیم
در این مدل معمولا محلی برای عرضه محصولات در نظر گرفته نمی‌شود، بلکه تیم تولید به صورت مستقیم و چهره به چهره اقدام به فروش محصولات خود می‌کنند. در این مدل شبکه‌ای از فروشندگان وظیفه فروش را به عهده دارند و واسطه‌ها حذف میشوند که به عنوان یکی از استراتژی‌های پایین آمدن قیمت نیز می‌توان از آن یاد کرد.
2- مدل فریمیوم
فریمیوم مدلی است که شما در آن محصول یا بخشی از آن را به صورت رایگان در اختیار مشتریان گذاشته و در صورت رضایت آنها، خدمات بیشتر و محصولات بهتر با پرداخت وجه ارائه میشوند.
3- مدل حق اشتراک
در این مدل فروشنده به ازای خرید بیشتر در یک مدت معین به مشتریان تخفیف می‌دهد. به وسیله این مدل فروشنده قصد دارد به یک پایه درآمدی پایدار و امن و مشتریان ثابت دست یابد.
4- مدل فرانچایز
در مدل فرانچایز، شما صاحب یک برند یا فروشگاه بسیار بزرگ و معروف هستید و به ازای دریافت هزینه‌های ثابت از دیگران، اجازه می‌دهید آنها از برند شما، فروشگاه شما و یا امتیازهای شما استفاده کنند و در عوض از آنها بخشی از درآمدشان را مطالبه می‌کنید.
5- مدل رهبری با زیان کنترل شده
در این مدل تولیدکننده محصول خود را به قیمت تمام شده یا مقداری کمتر از آن به مشتریان عرضه می‌کند، اما سود خود را از فروش محصولات با خدمات جانبی به دست می‌آورد.
6- مدل مبتنی بر تقاضا
این مدل از فروش بیشتر به خریدهای اینترنتی مربوط می‌شود و سود دریافتی معمولا حاصل از ارسال سریع محصول به مشتریان نسبت به مدل‌های دیگر خرید می‌شود.
7- مدل زیفربلات
مدل زیفربلات از جدیدترین مدل های فروش به شمار می‌آید. در این مدل درست مانند کافی‌نت‌ها و گیم‌نت‌ها از مشتری هزینه مدت زمانی گرفته می‌شود که از خدمات فراهم شده توسط صاحب کسب و کار استفاده می‌کند.
8- مدل جمع سپاری
در این مدل شما هزینه راه‌اندازی کسب و کار خود را از مشتریانی که داوطلب به مشارکت در این زمینه هستند دریافت می‌کنید و به ازای آن، بعد از راه اندازی کسب و کار مقدار یا زمان مشخصی از استفاده از محصول خود را به صورت رایگان در اختیار آنها قرار می‌دهید.
اگر با مفهوم بوم مدل کسب و کار آشنایی کافی دارید و یا تجربه‌ای کاربردی در این زمینه کسب کرده‌اید، در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید.